はじめまして。セールスソリューション事業部の児山です。
現在、人材サービス系のプロジェクトに携わっています。

我々は「営業部門の課題解決」をテーマとするセールスソリューションプロバイダーで、新規事業や新商品などニーズが潜在的なケース、無形の複雑な商材がほとんどです。なので当然、「売り込み型」や「御用聞き型」の営業ではなく、「課題解決型」で売り込まないセールステクニックが必要で、「課題解決型営業47のポイント」という独自メソッドの習得・習熟に全員が意識を集中させています。

その中でも私が最も意識しているのは、「顧客のため／for」ではなく「顧客と一緒に／with」のスタンスで取り組むことで、そのための「準備」です。

課題解決型営業の難しいところは、ヒアリングを通じてニーズを顕在化し課題解決の方向性を共有するところにあって、そのためには、我々が扱う商材・サービスを中心に顧客のことを考えるのではなく、顧客の経営やビジネスに興味を持って、顧客と同じ目線に立って、その顧客の課題を解決しようとしなければなりません。

では、顧客と同じ目線に立つにはどういう準備をすればいいのか？

SWOT分析とか3C分析がよく使われる手法ですが、もう一歩踏み込んで5Cまで分析することで顧客のマーケットの変化を理解する、そこまでやらないと顧客と同じ目線に立てず、営業の目線で顧客に対してしまう危険があります。これは課題解決型営業の土台なのですが、毎日の営業活動の中で、ともすればブレてしまいがちです。常に自分の行動を振り返り、単なる営業マンではなく信頼される相談相手になるよう、努力を重ねていきたいと思っています。