セールスソリューション事業部の小山です。
現在、私はいくつかのプロジェクトのマネジメントを担当しています。

弊社は課題解決型営業を標榜していますが、課題解決型営業の場合、本来は課題抽出にミスがない限り、競合サービスの存在はあまり大きな影響は出ないのですが、それでもサービスや商品の機能や価格など比較されてしまうことがあります。
そうすると機能と価格の比較に我々も巻き込まれ、本来の課題解決がおざなりになり顧客が判断を誤るケースがあります。
それに対して、競合他社の営業に左右されることなく、愚直に顧客の課題に対する解決策と提供できる利益を提案することを徹底して行います。

その上で大切なのがヒアリングです。
課題は部署、担当者毎に異なるので、それぞれの立ち位置を正確に把握したうえで現状をヒアリングします。
例えば、担当者毎に感じている課題が異なることが多いので、それぞれの役割分担や業務フローからヒアリングし、共通する部分と個別の現状を振り分けます。
そして、そこから本当に解決すべき課題を抽出し、それに対して解決の方向性を提案します。

とは言え、メンバーによっては競合他社の動向や提案が気になっているのか、深く考え込んでしまうこともあります。
深く考えすぎて、無駄な先回りをしてしまったり、余計な提案をし相手に刺さらないこともしばしば。

そんな時は、「ヒアリングからの不平不満の引き出し」を徹底するようにアドバイスし、顧客が本当に困っていること、それに対する提案がブレないように修正しています。

プロジェクト、つまり事業を立ち上げるために、自分自身も日々精進しメンバーを指導、サポートして参ります。

小山