はじめまして、セールスソリューション事業部の谷口です。
私は今、ヘルスケア関連事業の支援ツールのプロジェクトに携わっています。

日頃の営業活動で一番意識していることは、「相手の状況をイメージしておく」ということです。

弊社が実践している課題解決型営業では「顧客の抱える不安や不満は何か」を聞き出せないと何も始まらないわけですが、ただ、アンケートのように質問を重ねてもなかなか本音は聞き出せません。
事前に得られる情報から、「この業界の場合、こういうことがあるかもしれないな」「この部署の人はこういうことができたらいいなって考えてるかもしれないな」というイメージを持って質問するようにしています。
そうすることで「ウチのこと、業界のこと分かってるんだな」と思ってもらえることから色々と、本音も含めて話してくれるようになると思います。

とはいえ、意識はしていてもつい商品・サービスに関する質問になってしまうこともあり簡単ではないと実感しています。

自分が長い時間をかけて話すということではなく、事前のイメージを含めて手短に質問をし、相手の方に多く話をしてもらうということを今後も意識し続け日々精進していきます。

谷口