セールスソリューション事業部の小笠原です。
今、私はある加工食品をスーパー・飲食店に提案するプロジェクトを担当しています。

そのプロジェクトの中で一つの失敗から学んだことがあります。あるスーパーの担当者と商談した時ですが、その商談で担当者からの一言目が「うちの事知ってる？」でした。
もちろん事前にＨＰなどで調べていましたので、会社の概要・理念・どんなこだわりを持って商売をしているのかなど、事前に把握していたことを伝えました。そこで担当者から返ってきた言葉は、「そのへんの情報は知っていて当たり前で、実際の店舗ではどんな商品をどこに並べていて、どんな店づくりをしていて、どんなラインナップなのか？そこまでわかりますか？」というものでした。
私は、まだ各店舗には足を運んでいなかったため、わからないと答えるしかなく、結果として担当者から大きな信頼は得られませんでした。
確かに店舗毎に立地状況や狙いも違ってきます。会社のことは知っていましたが、現場のことまでは細かく把握できていなかったという準備不足を痛感しました。

それ以降、ＨＰから企業の概要を知るだけではなく、事前に店舗に足を運び現場を知るという、当たり前のことかとも思いますが、これを徹底しました。
これによって店のつくりであったり、商品の価格やサービス面、ロケーションなどから相手が狙っているターゲットなどを推測することで商談が進みやすくなりました。
相手のことを徹底的に知った上で商談に臨む必要性を改めて強く感じました。
今回学んだことを今後の営業活動に活かして日々精進していきます。

小笠原