はじめまして。セールスソリューション事業部の貫名と申します。
現在、採用支援システムのプロジェクトに携わっています。

以前、顧客と課題も共有でき、商談はスムーズにいっているように感じていたにも関わらず、なかなか進捗しないという事がありました。
課題に対する解決方法を共有できていて、提案内容にも納得してもらえましたが、顧客の腰が重いといった状況です。

それに対して、どこに問題があったのか振り返ったとき、自分自身の顧客に対しての立ち居振る舞いや「顧客の事を真剣に考えている」姿勢が欠けていたのではないか？と気づきました。

というのも、弊社内でのロープレ研修の中に「ファーストコンタクト」というフェーズがあります。この研修を受けたとき、自分の立ち居振る舞いや顧客の話を聞く姿勢がおざなりになっていると気づかせてもらえました。
こういったことは技術でカバーできるものではなく、日々自分自身、常に意識できているかどうかで変わると思います。

一般的に「営業」自体に慣れてくると、意識が緩んでしまうこともあるかと思いますが、顧客はこちらの言動や所作を見ています。少しでも意識が緩んでしまうことで、「この人に任せておけば大丈夫」と思ってもらえることができないのだと思います。

たとえ顧客の潜在ニーズを顕在化して課題や解決の方向性を共有しても、どれだけ納得してもらえる提案をしても、信頼を獲得できていなければ顧客は動いてくれません。

プロセスはうまくいっていてもなかなか進捗しないときは、「顧客から信頼を得られているか？信頼を得るために何をすべきか？」を自分自身の立ち居振る舞いから振り返り、
日々精進していきます。

貫名