はじめまして、セールスソリューション事業部の矢野と申します。
現在、金融商品の有効活用を提案する、といったプロジェクトに携わっています。

商談相手は、IT企業の代表や飲食店オーナー等、多くが『経営者』の方です。ですので、事前にその企業の規模や歴史・サービスを調べることだけでなく、経営者の考える今後の経営戦略や事業計画なども念頭に入れて、商談に臨んでいます。

最近訪問したWEBマーケティングのスタートアップ企業では、設立間もないこともあり、クライアントをもっと増やしていきたいがなかなか思うように獲得が出来ない、といった課題があったのですが、最初からその課題を話してもらえたわけではありません。

商談では、会社説明や商品説明をした後、先方から商品に関して様々な質問があったのですが、それはつまり興味のある、もしくは気になっているポイントだと思い、ひとつひとつの質問に対し『この企業が、この商品を導入したらどう良くなるか』を考え、対応していきました。

そして先方の疑問がほぼ解消された後、こちらから今後一年の事業計画についてヒアリングしたところ、「計画、目標は明確であるが、現状とのギャップは大きい」との答えが返ってきました。

具体的に聞いてみると、「新規取引は増えてきているが、ヒューマンリソースや資金力の問題で受けられないケースもある」とのことでした。

それについて、どうしていくのがいいか、お互いの意見を話し合っている中、先方から「うちはこの商品を導入したほうがいいと思いますか？」といった質問があり、導入した場合の利益を明確に伝えたところ、申込みに繋がりました。

振り返ってみると、商品の話は最初だけで、あとは顧客の事業について話ができていたんだと思います。顧客の立場に立って考えて話し合うことが大切だということを改めて感じた瞬間でした。

顧客の立場に立って考え、相手と話し合う、これを意識続けて今後も精進していきます。

矢野