セールスソリューション事業部の田中です。
私は最近の営業活動で「顧客の本当に解決すべき課題」を把握する難しさを感じています。
現在携わっているプロジェクトで経験したのですが、商談をした担当者は導入したいという意向でしたが、決済者である経営層から承認を得るのに時間がかかりました。
これは、その担当者の方と経営層で視点が違うということが考えられます。
商談では「では、こういうことをやっていきましょう」と方向性を共有したものの、その奥にある潜在的な課題を掘り起こして、それに対する解決策にまで落とし込めていなかったんだなと感じました。
そのためには商談の中で、相手の言葉に対してもっと深堀りをして、「本当に解決すべきこと」を共有し、それに対してディスカッションしなければなりません。
言葉で言うのは簡単ですが、実践していくのはそう簡単ではないと思っています。
事前の準備に始まり、ヒアリングの中で深く入っていき、そして私自身の考えをしっかりと伝えていくことでようやくディスカッションになると思います。
今後もこのような意識を持ち続け、多くの企業の課題を解決すべく日々精進していきます。
田中